06.07.2018

Sales Excellence im industriellen Mittelstand

Die WHW Hillebrand Gruppe ist seit mehr als 80 Jahren das führende Unternehmen für kathodischen Korrosionsschutz durch Zink-, Zinklegierungs- und organische Korrosionsschutzbeschichtungen. Der im Familienbesitz befindliche Mittelständler mit knapp 700 Mitarbeitern veredelt Schüttgut bis hin zu geometrisch sehr komplexen Bauteilen insbesondere für die Automobilindustrie. Nach Abschluss eines zweijährigen Vertriebsmandates mit Sales Excellence Fokus durch unseren Partner Michael Nagel sprachen wir mit WHW-CEO Dr. Martin Kurpjoweit.

 

1. Herr Dr. Kurpjoweit, wie sah die Ausgangssituation vor dem Sales Excellence Programm bei WHW Hillebrand aus und was waren die besonderen Herausforderungen, vor denen das Unternehmen stand?

Durch einen tragischen Umstand war die Stelle der Vertriebsleitung seit Ende 2013 vakant. Ein Versuch, die Position intern mit einer Doppelspitze zu besetzen, hat sich nicht als probat herausgestellt und uns vor weitere Herausforderungen gestellt. Die Stelle durch einen Vertriebsleiter aus dem Mitbewerberumfeld zu rekrutieren, erwies sich ebenfalls als äußerst schwierig. Die Leerstelle im strategischen und operativen Vertrieb musste jedoch schnellstmöglich geschlossen werden, um wieder voll handlungsfähig zu sein. Für solche Situationen ist Interim Management aus meiner Sicht das richtige Instrument. Zudem wollten wir das Interim Mandat dazu nutzen, die notwendigen Persönlichkeitsattribute des künftigen Stelleninhabers zu definieren.

Natürlich haben wir im Vorwege die Wahl zwischen einer rein beratenden Vertriebsanalyse und dem auf operative Umsetzung ausgerichteten Interim Management evaluiert. Ich hielt jedoch den Interim Management Ansatz für die überzeugendere Lösung, da hier professionelle Beratung mit entsprechender Erfahrung und gleichzeitiger operativer Umsetzung einhergeht und so der bestmögliche Nutzen für unser Unternehmen geboten wurde. Im konkreten Fall hat der Einsatz von Herrn Nagel mit seiner ganzen Erfahrung, Empathie und Wertschätzung gegenüber der Vertriebsmannschaft bestens funktioniert. Er hat den Vertrieb von der ersten Minute an professionell ausgerichtet und vor allem nachhaltig weiterentwickelt. Zu den beteiligten Stakeholdern gehörten die Geschäftsführung, die gesamte Außendienstmannschaft, der Vertriebsinnendienst und die Schnittstellen zu Produktion, Qualität, Logistik sowie zu allen anderen wertschöpfenden Abteilungen.

Die wichtigsten Herausforderungen waren u. a. die gute Auftragslage zu sichern bzw. auszubauen, eine sichtbare Kundenbetreuung zu gewährleisten, eine klare Führungsstruktur für den Vertrieb zu etablieren und selbstverständlich strategische und taktische Aufgaben zu erkennen und konsequent umzusetzen. Dazu gehörten die Neudefinition einer adäquaten Organisationsstruktur, das Schnittstellenmanagement zum Vertrieb innerhalb des Unternehmens sowie die aktive und wirkungsvolle Präsenz nach innen und außen.

 

2. Welche Erwartungen hatten Sie an das Sales Excellence Programm?

Die kurzfristige Zielsetzung war sicherlich die bestehende Vakanz zu füllen und die Vertriebsmannschaft professionell aufzufangen. Zugleich ging damit aber auch eine deutliche Entlastung für mich einher – so gerne ich diese Rolle im Rahmen meiner zeitlichen Möglichkeiten übernommen habe.

 

3. Welche Ziele hatten Sie im Auge?

Mittelfristig sicherlich die Rekrutierung eines fest angestellten Vertriebsleiters. Zu den langfristigen Zielen zählten in erster Linie die strukturellen und prozessualen Maßnahmen im Gesamtvertrieb, die anschließend vom zukünftigen Vertriebsleiter effektiv genutzt und weiterentwickelt werden konnten. Darüber hinaus war die Einführung eines CRM-Systems ein fester Mandatsbestandteil.

 

4. Welche Herausforderungen haben sich während des Sales Excellence Programms ergeben?

So ein umfassender Change Prozess ist grundsätzlich nur mit entsprechender Erfahrung und entsprechendem Fingerspitzengefühl unter Berücksichtigung der Unternehmenskultur steuerbar. Man benötigt dafür einen Partner auf Augenhöhe, der die Belange und Anforderungen eines CEO versteht und konsequent umsetzt und dabei das große Ganze nicht aus den Augen verliert. Zudem mussten bewusste Personalveränderungen durch Herrn Nagel kontrolliert und gesteuert werden. Eine signifikante Großkundenbetreuung, mit einem nicht unerheblichen Umsatzanteil war ebenfalls durch ihn zu managen. Hinzu kam die interimistische Gebietsverantwortung mit der damit verbundenen Kunden- und Umsatzsicherung sowie die Integration neuer Mitarbeiter. Insgesamt also ein breites Bündel an Aufgaben.

 

5. Sie haben sich dann bei der CRM-Einführung wieder für denselben Interim Manager entschieden. Welche Vorteile haben sich daraus für Sie ergeben?

Herr Nagel war in seiner Rolle als Interim Manager von der ersten Minute an zu 100 Prozent kundenorientiert, ohne dabei die Unternehmensziele zu vernachlässigen. Durch die Analysen im Sales Excellence Prozess verfügte er über ein umfassendes Prozessverständnis und durch seine erfolgreich praktizierte Großkunden- und Gebietsbetreuung hatte er einen tiefen Einblick in das Kundenumfeld von WHW Hillebrand. Mit diesem Erfahrungsspektrum wurde das Anforderungsprofil in Zusammenarbeit mit der IT-Abteilung exakt auf die Bedürfnisse unseres Vertriebs zugeschnitten. Die langjährigen Erfahrungen von Herrn Nagel als Führungskraft, Interim Manager und Projektmanager – insbesondere für die SAP Anbindung – waren für uns eine ideale Kombination.

 

6. Welche Ergebnisse konnten Sie seitdem verbuchen? Was hat sich verbessert?

Alle Mandatsziele, die wir gemeinsam mit der taskforce und Herrn Nagel abgestimmt haben, wurden erreicht und zeitgerecht umgesetzt. Kunden wurden professionell betreut und Kundenbeziehungen signifikant ausgebaut. Zugleich haben unsere Kunden von dem Interim Mandat nichts bemerkt, da die Umsetzung der Maßnahmen nach innen und außen ohne Reibungsverluste wie durch einen eigenen Vertriebsleiter erfolgte.

Die Vertriebsmannschaft wurde in kürzester Zeit aufgefangen und unter Einbeziehung des Gesamtvertriebes wurden Strukturen und Prozesse geschaffen, die dann von allen Beteiligten verinnerlicht und gelebt wurden. Zudem haben wir mit Hilfe der Erfahrung von Herrn Nagel gemeinsam mit der taskforce einen adäquaten Nachfolger als Vertriebsleiter gefunden, der auf bereits bewährte Prozesse aufbauen kann. Für mich ist das insgesamt eine hundertprozentige Zielerfüllung mit drei Ausrufezeichen. Unser Vertrieb ist dank des Interim Management Mandates effizient und professionell für die Zukunft der WHW Hillebrand aufgestellt.

 

7. Wie wird es für die WHW Hillebrand diesbezüglich weitergehen?

Aus meiner Sicht sind in absehbarer Zeit keine größeren Änderungen notwendig, da alle zukunftsweisenden Projekte installiert und etabliert wurden und jetzt vom designierten neuen Vertriebsleiter gelebt und weiterentwickelt werden müssen.

 

8. Würden Sie den Einsatz eines professionellen Interim Managers weiterempfehlen?

Meine Antwort ist ein uneingeschränktes „Ja“. Beeindruckt hat mich insbesondere die sehr persönliche Art, wie mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Gesamtvertrieb umgegangen wurde sowie die empathische Kompetenz des Interim Managers, auf unterschiedliche Charaktere gezielt einzugehen und Probleme in nachhaltige Lösungen zu überführen.

Herr Dr. Kurpjoweit, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.


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